Dans le voyage incertain et passionnant de la création d’entreprise, l’un des plus grands défis auxquels les entrepreneurs sont confrontés est l’élaboration d’un prévisionnel de ventes. Ce processus, souvent considéré comme un art autant qu’une science, implique d’évaluer l’inconnu, de naviguer dans des eaux non cartographiées avec peu ou pas de données historiques sur lesquelles s’appuyer. Comment, alors, un entrepreneur peut-il prédire l’avenir de son entreprise dans un environnement où les variables changent constamment ? Découvrez dans cet article qu’est-ce qu’un prévisionnel des ventes, quels enjeux englobe-t-il et comment le préparer.
Lorsqu’on se lance dans l’aventure entrepreneuriale, l’un des premiers défis à relever est la création d’un prévisionnel des ventes. Mais qu’est-ce exactement ? En termes simples, un prévisionnel des ventes est une estimation des revenus qu’une entreprise espère générer sur une période donnée. Il s’agit d’un composant crucial de votre business plan, servant de fondement pour la stratégie commerciale, la planification financière, et les décisions opérationnelles de votre entreprise.
Pourquoi votre prévisionnel des ventes est-il si important lorsque vous créez votre société ? Premièrement, il aide à définir des objectifs de vente réalistes et atteignables. Ce qu’il signifie qu’il vous permet de vous fixer des objectifs.
Deuxièmement, une fois l’entreprise lancée, votre prévisionnel de ventes fournira une base pour mesurer les performances réelles de votre entreprise par rapport à ses objectifs.
Enfin, et peut-être le plus important, il sert de guide pour l’allocation des ressources. Qu’il s’agisse d’embaucher du personnel, d’investir dans le marketing, ou de gérer les stocks, encore faut-il avoir du chiffre d’affaires qui rentre. Grâces à vos ventes prévisionnelles, vous connaissez déjà vos marges de manœuvres pour allouer des ressources à chaque secteur de votre entreprise. C’est ce que l’on appelle plus couramment la gestion des ressources.
La première étape dans l’élaboration d’un prévisionnel des ventes n’est que de la préparation psychologique : c’est votre état d’esprit. L’objectivité est fondamentale pour évaluer sa capacité à générer des ventes. Un entrepreneur doit faire face à 3 freins à son objectivité lorsqu’il réalise son prévisionnel des ventes :
La deuxième étape consiste à définir les hypothèses sur lesquelles se baseront vos prévisions. Ces hypothèses doivent représenter différentes évolutions de l’activité : favorable, défavorable, très favorable, très défavorable. Ces hypothèses traduisent le comportement des consommateurs, les tendances du secteur, la concurrence, l’efficacité des stratégies de marketing et de vente… Finalement, les prévisions à présenter dans votre business plan seront les prévisions intermédiaires entre ces différents scénarios.
Aussi, pour prévoir des ventes sans avoir encore créé votre entreprise, vous allez devoir vous appuyer sur des outils pour évaluer le marché. Et le premier outil incontournable sera évidemment votre étude de marché. Une analyse sectorielle sera le minimum requis, mais nous vous conseillons grandement de disposer d’une étude de marché détaillée et réaliste pour réaliser un prévisionnel des ventes.
Ensuite, comme pour définir votre clientèle cible, vous vous pouvez utiliser des questionnaires, des sondages ou autres pour évaluer le potentiel du marché. C’est ce que l’on appelle les « avis extérieurs », toujours très importants.
Enfin, le dernier outil sur lequel vous appuyer pour évaluer les ventes prévisionnelles de votre entreprise sera votre analyse concurrentielle.
Déterminer un volume est plus facile qu’un montant. On peut aussi déterminer un « taux de conquête » (nouveaux clients par période). Ou encore un taux multiplicateur (combien de clients un client rapporte). Choisissez le taux avec lequel vous serez le plus familiarisé et qui vous semblera le plus facile à évaluer selon vous. Par exemple, si vous créez une entreprise de coaching de vie, le taux multiplicateur est un indicateur clé. Si chaque client satisfait recommande en moyenne vos services à deux autres personnes, le taux multiplicateur serait de 2. Ce chiffre peut ensuite être utilisé pour estimer de manière réaliste l’augmentation du nombre de clients au fil du temps.
Une fois que vous aurez pris conscience des prérequis moraux pour déterminer vos ventes prévisionnelles, le calcul des ventes prévisionnelles n’est autre que l’étape où toutes les données, analyses et hypothèses se conjuguent.
Rassemblez d’abord tous vos outils d’appuis, déterminez ensuite vos hypothèses de travail et fixez les unités de mesure que vous allez utiliser. En partant d’une base de 0 clients, vous êtes maintenant capable de calculer les ventes prévisionnelles de votre première année, deuxième année, troisième…
La gestion prévisionnelle de vos ventes consiste à évaluer les besoins et les ressources de votre entreprise à partir des ventes qu’elle va réaliser. Une fois votre prévisionnel des ventes établi, sa gestion devient une tâche continue et dynamique. Voici comment procéder efficacement :
Les prévisions de ventes ne sont pas gravées dans le marbre. Elles doivent être révisées et ajustées régulièrement en fonction des performances réelles de votre entreprise, des changements du marché, et de l’évolution des conditions économiques. Cette révision continue permet de rester agile et réactif face aux imprévus.
Comparez régulièrement les ventes réelles aux prévisions. Cela aide à comprendre où et pourquoi des écarts se produisent. Sont-ils dus à des erreurs dans les hypothèses, à des changements dans le comportement des consommateurs, ou à des facteurs externes comme une nouvelle concurrence ? Cette analyse est cruciale pour affiner les prévisions futures.
Utilisez les retours de vos clients et les informations du marché pour améliorer la précision de vos prévisions. Comprendre pourquoi vos clients achètent ou non peut révéler des facteurs de compétitivité précieux pour ajuster vos stratégies de vente et de marketing.
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