Convaincre un investisseur : effets de levier et outils de négociation
Vous souhaitez monter un beau projet d’entreprise, mais ne disposez pas des fonds nécessaires ? Vous pouvez alors choisir de faire rentrer un investisseur au capital de votre société. Mais avant de le faire rentrer, vous allez devoir convaincre un investisseur qui est là pour rentabiliser un investissement avant tout. Découvrez dans cet article comment préparer vos négociations, sur quels effets de levier jouer, et comment convaincre un investisseur.
Qu’est-ce qu’un investisseur et pourquoi est-il là ?
L’investisseur est une personne qui cherche à placer un patrimoine en vue d’en augmenter sa valeur. Un investisseur cherche donc 2 choses :
- Minimiser le risque lié au placement ;
- Maximiser le rendement de son placement ;
Il s’agît d’une notion certes vieillissante de l’investisseur, mais il est important que vous l’ayez en tête pour la suite.
Un investisseur prend-il le contrôle de l’’entreprise dans laquelle il investit ?
Oui. Ou non. En fait, un investisseur peut prendre ou non le contrôle de l’entreprise s’il décide d’acheter plus de 50% des parts.
Si l’investisseur cherche un revenu à tendance passive (sans rien faire), alors il n’acquiert qu’une minorité de parts et apporte de l’argent via son compte-courant d’associé (par exemple). Il attend alors que l’entreprise accroisse son activité, et se rembourse avec intérêts et continue à percevoir de l’argent via les dividendes des parts qu’il détient.
Si un investisseur cherche plutôt à « récupérer » une entreprise pour la mener là où il veut, alors il rachètera la majorité des parts. Il sera alors actionnaire majoritaire, supportera plus de risques financiers, mais maximisera son rendement si la société accroit son chiffre d’affaires.
Convaincre un investisseur : bien préparer le terrain
Pour convaincre un investisseur, vous aurez besoin :
- D’une étude de marché complète ;
- D’un business model cohérent ;
- D’un business plan solide et précis ;
L’étude de marché, la base de tout
Votre étude de marché, c’est le document qui explique dans quel environnement évolue la nouvelle entreprise, quels enjeux et quelles contraintes se présentent à elle. L’étude de marché est donc à la base de l’entreprise, et la réaliser correctement, c’est apporter plus de crédibilité à vos outils de présentation à l’investisseur.
Mais surtout, la mener rigoureusement va vous permettre de prendre conscience des enjeux et des défis auxquels va devoir faire face votre future entreprise, ce qui témoigne de votre sérieux.
Convaincre un investisseur avec un business plan
Avant de monter un business plan, veillez à bien préparer votre business model. Votre business model, c’est votre modèle de création de la valeur ajoutée : comment vous répondez à un besoin.
Ensuite, un investisseur cherchera à posséder toutes les caractéristiques de votre projet pour en étudier sa viabilité. Si vous voulez le convaincre, votre business plan sera votre meilleure arme pour prouver à ce dernier que votre projet est viable sur le papier.
Le business plan simplifié, un recours qui se démocratise
Le business plan est un outil indispensable, mais parfois complexe. Afin de faciliter la présentation et la rendre plus parlante au premier abord, certains créateurs d’entreprise utilisent un business plan simplifié.
Ce document reprend les grandes lignes du business plan, en « vulgarisant » le côté technique voir en le mettant totalement de côté.
Avec un business plan simplifié, vous optimisez la première impression de votre entreprise et améliorez donc vos chances de convaincre un investisseur.
Être conscient de votre entreprise pour convaincre un investisseur
Toutefois, la meilleure chose quand on se lance dans des négociations, c’est de connaître parfaitement son sujet. Et comme ici le sujet, c’est votre entreprise, alors vous devrez la connaître sur le bout des doigts pour convaincre un investisseur.
Aussi, n’oubliez pas que deux points de vue s’affrontent ici : l’entrepreneur qui connaît son prochain et y croit dur comme fer : il aura tendance à se focaliser sur le positif. L’investisseur lui, est là pour placer son argent et maximiser sa rentabilité : il aura donc tendance à appuyer sur les faiblesses du projet d’entreprise. Les connaître sera donc un plus pour convaincre ce dernier.
Effets de levier pour convaincre un investisseur
Pour convaincre un investisseur, il existe certains effets de levier intéressants lors des négociations : la préparation et la connaissance de vos documents techniques, bien connaître le marché visé, avoir choisi un statut juridique idéal…
Connaître vos documents techniques
Le premier instrument pour faire levier lors des négociations avec un investisseur sera forcément de connaître par cœur les outils que l’on a étudiés précédemment : votre étude de marché, votre business model et votre business plan.
Car si vous les avez correctement préparés, ces outils sont censés permettre de répondre à toutes les questions qui pourraient être posées par un investisseur. Vous augmentez votre réactivité, vous paressez sérieux et vous êtes plus convaincant.
Connaître le marché
Second effet de levier : la connaissance du marché de votre entreprise. Et plus particulièrement les opportunités de marché. Car si vous présentez un projet de business avec une cible précise, connaître les cibles éventuelles ou des futures cibles à en devenir sera alors un gros plus dans vos négociations pour convaincre un investisseur.
D’autant plus si vous avez de quoi argumenter sérieusement sur ces opportunités.
Choisir un statut juridique adapté
Un élément souvent mis de côté par les nouveaux entrepreneurs est le choix de leur statut juridique d’exercice.
Pourtant, si vous avez déjà créé une société au moment de négocier avec un investisseur, alors il y a des chances pour que votre structure ne puisse tout simplement pas l’accueillir.
Choisir un statut juridique permettant d’assimiler facilement un investisseur sera un plus lors des négociations, ou peut-être un frein de moins…
Rester pragmatique
Dernier conseil, si vous souhaitez convaincre un investisseur et augmenter vos chances de réussite, alors sachez rester pragmatique. N’oubliez pas : un investisseur mesure toujours son ratio rendement/risque, il va donc se rattacher le plus possible au concret.
Si vous présentez un projet trop « théorique », vous risquez de ne pas le rendre attractif à ses yeux. Et même si votre entreprise, c’est peut-être votre futur champion, il y a peu de chances que vous partagiez cette vision avec un investisseur.
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